Negocjujemy zawsze, w każdej dziedzinie życia – w domu, w szkole, w pracy i przede wszystkim w biznesie. Handlowcy, to szczególna grupa zawodowa traktująca negocjacje, jak swoje rzemiosło, ale każdy z nas może opanować kilka istotnych trików negocjacyjnych pomagających w prowadzeniu rozmów.

1.     PAMIĘTAJ O TRENINGU

Negocjacje dla mnie, to troszeczkę takie boisko do gry w piłkę. Dobrze wiedzieć gdzie się gra i z kim. Skuteczny negocjator nigdy nie improwizuje, jeżeli nie musi. Stara się on przygotować, „rozgrzać” i potrenować. Wcześniej należy zebrać argumenty i opracować taktykę na swój słowny mecz. Dobrym sposobem dla osób niepewnych siebie  jest mówienie przed lustrem – ćwiczymy wtedy gesty, tembr głosu. To doskonała technika, dla każdego, kto ma problemy z tremą. Przyznam się, że ja ćwiczę każde ważne wystąpienie do dzisiaj – nie znoszę improwizacji!

2.     POZNAJ PRZECIWNIKA

Zaskoczenie w negocjacjach, to nie jest pożądane zjawisko. Lepiej go unikać. Dlatego zawsze trzeba jak najwięcej dowiedzieć się o swoim sparingpartnerze. Jeżeli, to nasz potencjalny klient korporacyjny, to zróbmy research. Dowiedzmy się, jakie projekty ostatnio robił, czy miał problemy w ich realizacji, jaką opinię ma w środowisku. To ważne szczegóły, jednak mogą nam wiele potem ułatwić w prowadzeniu rozmowy. Na przykład, jeżeli odpowiednio wcześnie dowiemy się o jego trudnym charakterze, łatwiej przyjmiemy wybuch lub niestosowne wypowiedzi.

3.     SKOMPLETUJ DRUŻYNĘ

Czasami negocjacje jeden na jeden są niemożliwe, zwłaszcza w biznesie. Tak jak na boisku, trzeba wiedzieć, do kogo podać piłkę i jak. Nasza drużyna, to może być księgowy, którego weźmiemy na spotkanie, by wspierał nas merytorycznie. Jeżeli negocjujemy ważne sprawy dla całego zespołu w pracy, to powinniśmy mieć ich zgodę  i życzliwość.
W negocjacjach rodzinnych, też dobrze wcześniej upewnić się, że stanowisko rodziców względem dziecka jest wspólne. Mocna drużyna, to 50% szans na wygraną.

4.     POMYŚL, KTO JEST NA TRYBUNACH

Z praktyki wiem, że wiele sporów wynika z tak zwanego „a co ludzie powiedzą”. Strony konfliktu często nie chcą dojść do porozumienia, mimo, że rozsądek podpowiada im kompromis, ponieważ boją się reakcji otoczenia. Ta sytuacja bardzo często dotyczy negocjacji w pracy w sprawie podwyżki – szef myśli „wiem, że Kowalski zasługuje, ale co powiedzą inni, dlaczego nie oni ją dostali”. Podobne sytuacje mogą wynikać też w sporach rodzinnych – dziecko jest często silnym negocjatorem, bo motywują go nie własne potrzeby, lecz chęć zaimponowania grupie rówieśników, na przykład w późnym wracaniu do domu, kupieniu nowych gadżetów itd.

W biznesie, trybuny, to może być przełożony naszego partnera w negocjacjach, który polecił mu być nieustępliwym, choć sam w rozmowach nie bierze udziału i nie we wszystkim dokładnie się orientuje.

5.     ILE TRWA MECZ?

Czas to pieniądz. Zawsze trzeba szacować czas w negocjacjach. Jeżeli mamy go więcej od przeciwnika, to nasza sytuacja jest lepsza. Kiedy nam się spieszy, to druga strona zyskuje przewagę. Czas w negocjacjach gra bardzo dużą rolę, a często jest niedocenianym aspektem.

Życzę Wam udanych negocjacji i wspaniałych słownych meczy!

Autor: dr Paweł Siejak