5 strategii negocjacyjnych stwarzających relacje WIN-WIN

Jak poprowadzić negocjacje, aby żadna ze stron nie czuła się przegrana?

Każdy, kto choć odrobinę zgłębił tematykę negocjacji, wie, że bardzo trudno jest budować relacje win-win, to znaczy: wygrany – wygrany. Innymi słowy jest to obopólne odczucie każdego z uczestników, że negocjacje poszły po jego myśli i osiągnął on sukces.

A dlaczego powinniśmy starać się, aby nikt w negocjacjach nie czul się przegrany? Zadbanie o relację win-win powoduje, że nikt nie będzie sfrustrowany wynegocjowanym porozumieniem, ale przede wszystkim, jeżeli obie strony konfliktu będą miały świadomość, że wygrały, to będą dążyć do wypełnienia wypracowanych rozwiązań, a w przyszłości chętnie nawiążą ze sobą współpracę lub dadzą sobie nawzajem rekomendacje

Jest kilka metod, strategii rozmów, które ułatwiają zbudowanie relacji win-win.

1.     Nie traktujmy przedmiotu negocjacji, jak pokrojony tort!

Wiele osób przystępując do negocjacji traktuje je jak tort, z którego trzeba wyrwać dla siebie, jak najwięcej, zanim zjedzą go inni. W wielu sytuacjach jest to bardzo mylne spojrzenie. Jest jednak remedium – należy być kreatywnym i szukać innych rozwiązań, takich które pozwolą na zmianę perspektywy. Kreatywność, to wspaniała cecha, należy ją tylko w sobie rozwijać i wychodzić poza szablonowe myślenie.

2.     Podajmy wiele ofert na raz!

Złożenie drugiej stronie wielu ofert jednocześnie to doskonałe narzędzie w prowadzeniu negocjacji. Muszą się one jednak od siebie różnić i to zdecydowanie, aby ich spektrum było jak najszersze. Po wtóre propozycji powinno być kilka, ale nie na tyle dużo, by zapanował chaos. Najlepiej, gdy w trakcie rozmów na początku już przedstawimy od  3 do 5 rozwiązań. Przede wszystkim pamiętajmy, że każda z ofert musi być przez nas akceptowalna.  Ta metoda ma wiele plusów, po pierwsze rozpoznajemy potrzeby partnera. Po drugie, co równie ważne, to MY wychodzimy z propozycjami, druga strona się już do nich tylko odnosi. Następnie należy zadać pytanie: która z nich zwróciła uwagę, co się w niej podoba, ewentualnie, co należałoby w niej zmienić, by była akceptowalna?

3.     Umowa na próbę

Nie każda umowa musi być od razu wiązać strony na całe życie. Ta metoda jest doskonała w negocjowaniu kontraktów biznesowych lub umów o współpracę. Z góry zakładacie, że wrócicie do rozmów w określonym czasie albo po spełnieniu warunków.
Na przykład: umawiamy się na współpracę dotyczącą pisania tekstów na bloga (copywriting) oferujemy stawkę 30 zł/1000 znaków, ale jeżeli tzw. klikalność przekroczy liczbę 1500/miesiąc, to od razu zwiększona zostanie stawka copywritera do 45 zł.

4.     Nie dążmy do celu po trupach!

Unikajmy ostrej gry (ang. hardball)! Dobry negocjator dba o relacje i wypracowanie umowy, a nie pragnie zniszczyć przeciwnika. Wszelkie zachowania nieetyczne są skuteczne tylko na krótką metę. Można oczywiście zaskakiwać przeciwnika, spierać się z nim o przerwy w sesji negocjacyjnej, podnosić ton, używać epitetów i brutalnego języka, etc. Bądźmy szczerzy, czasami te działania skuteczne, ale po takim zachowaniu partner w negocjacjach nigdy drugi raz z nami rozmawiał już nie będzie. Co więcej, ucierpi znacząco po takim działaniu także nasza reputacja, jako wiarygodnego partnera do rozmowy.

5.     Z góry ustalamy wysokość odszkodowania

To naturalne, że każda umowa niesie ze sobą zobowiązania dla obu stron. Dobrym rozwiązaniem jest doprecyzowanie ewentualnych konsekwencji dla obu stron. To pozwoli w przyszłości uniknąć wielu sporów, a obie strony od razu będą wiedziały na czym stoją. Niestety w praktyce biznesowej często spotykamy umowy, gdzie zapisy o karach umownych dotyczą tylko jednej strony – i to jest bardzo złe.