Jak dobrze ustępować?
Jak ustępować, żeby nie ustąpić we wszystkim?
Zaryzykuję stwierdzenie: Sztuka negocjacji jest sztuką robienia ustępstw – mądrych ustępstw. Jednakże wiele osób ustępuje niechętnie, ponieważ odczytuje to za oznakę słabości i boi stracić uznanie w oczach przeciwnika. Postawę, kiedy mówimy nie, nie i nie! nazywamy bulwaryzmem i nie prowadzi ona nigdy do dobrych rozwiązań.
Pokażę Wam 10 technik w dokonywaniu ustępstw*:
- Zawsze miej margines na ustępstwa przystępując do rozmów.
- Ustąp pierwszy w sprawie błahej, ale nie w kwestii głównej.
- Przedstawiaj każde swoje ustępstwo jako istotne.
- Po pierwszym ustępstwie nie spiesz się z kolejnymi.
- Bądź skłonny/a do ustępstw, ale nie dokonuj ich zbyt ochoczo.
- Podkreślaj swoją dobrą wolę i gest dokonania pierwszego ustępstwa
- Bądź bardzo ostrożny/a z odwoływaniem ustępstw.
- Nie ujawniaj swojego punktu oporu w negocjacjach
- Zapisuj ustępstwa swoje i drugiej strony.
- Dokonuj tylko takich ustępstw, których będziesz mógł/mogła rzeczywiście dotrzymać.
*Z.U. Ahmed, D.W. Hendton, M.Roy, Negotiation Concession Patterns: A Muticountry, Multiperiod Study, “American Business Review”, nr 21, 2003.
