Mediacje i negocjacje

Jak dobrze ustępować?

Jak ustępować, żeby nie ustąpić we wszystkim?

 

Zaryzykuję stwierdzenie: Sztuka negocjacji jest sztuką robienia ustępstw – mądrych ustępstw. Jednakże wiele osób ustępuje niechętnie, ponieważ odczytuje to za oznakę słabości i boi stracić uznanie w oczach przeciwnika. Postawę, kiedy mówimy nie, nie i nie! nazywamy bulwaryzmem i nie prowadzi ona nigdy do dobrych rozwiązań.

           

Pokażę Wam 10 technik w dokonywaniu ustępstw*:

 

  1. Zawsze miej margines na ustępstwa przystępując do rozmów.
  2. Ustąp pierwszy w sprawie błahej, ale nie w kwestii głównej.
  3. Przedstawiaj każde swoje ustępstwo jako istotne.
  4. Po pierwszym ustępstwie nie spiesz się z kolejnymi.
  5. Bądź skłonny/a do ustępstw, ale nie dokonuj ich zbyt ochoczo.
  6. Podkreślaj swoją dobrą wolę i gest dokonania pierwszego ustępstwa
  7. Bądź bardzo ostrożny/a z odwoływaniem ustępstw.
  8. Nie ujawniaj swojego punktu oporu w negocjacjach
  9. Zapisuj ustępstwa swoje i drugiej strony.
  10. Dokonuj tylko takich ustępstw, których będziesz mógł/mogła rzeczywiście dotrzymać.

 

 

*Z.U. Ahmed, D.W. Hendton, M.Roy, Negotiation Concession Patterns: A Muticountry, Multiperiod Study, “American Business Review”, nr 21, 2003.

 

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *